集客率アップの方法として、値引きは本当に有効なのか？

店舗経営をされている方の多くが、割引チラシやフリーペーパーなどによって、値引きによる集客をしているようですが、これは有効な手段なのでしょうか？
確かに一時的な集客には有効かもしれませんが、計画性のない値引きには弊害があるということも知っておく必要があります。
安易な値引きによる集客は、後々自店の経営を苦しめることになる可能性があります。
値引きによる集客の危険な点を考えてみましょう。

物販店の場合

例えば1,000円の商品を5％値引きで売ると商品は950円ということになります。お客様にとっては少しでも安い方が喜ばしいことです。
しかしこの5％という数字は商品の売値から考えると、たかが50円ですが、営業利益から考えてみましょう。売上高営業利益率の全業種の平均は3％前後だというのをご存じでしょうか？

全業種ということは、製造業から卸売業、小売業、情報通信業・飲食サービス業など、全ての業種の平均値です。小売業だけの平均でも4％に満たない数値です。1000円の商品の営業利益は40円程度。それを50円値引きすると10円の損失を出しているということなのです。商品の仕入れ原価だけを考えると5％程度ならまあいいか…と考えるかもしれませんが、商品には原価の他に様々な経費もかかっていることを忘れてはいけません。
値引きの際は、特定の商品（利益率の良い商品）だけの値引きや在庫管理上の必要性など、明確な理由がある場合を除き、計画性のない値引きセールは経営を逼迫させることに繋がるということを認識しておきましょう。

美容室・理容室などの場合

美容室や理容室の場合は、仕入れ原価は10％程度、人件費や家賃といった固定費の割合が大きくなるため損益分岐点を超えた売り上げを確保し、繁盛店になるほど営業利益率が高くなります。

しかし競合の激しい世界ということもあり、苦しい経営をされている方も少なくありません。藁をも掴む思いで、値引きキャンペーンをする店舗も増えています。値引きキャンペーンによって一時的に新規客が増え、忙しくなるのは良いのですが、忙しいだけで客単価が減少するため、思った利益は出せないという場合が多いようです。

美容室や理容室の場合は多少の値段の差よりも、美容・理容技術者の腕や人柄、店の雰囲気などを気に入って固定客になる場合が多いため、安いことだけが目的の新規客が増えると、忙しいために固定客へのサービスが低下したり、ゆったりできる雰囲気が気に入っていた固定客が落ち着かなくなったりして、離れてしまうというデメリットもあります。

飲食店の場合

飲食店の割引サービスと言えば、リピーターを狙った割引クーポンやスタンプカードですね。
しかし、考えてみてください。次回○○が50円引きとか、次回○○が無料サービスとかのクーポンをもらって、「嬉しい、近いうちにまた来よう！」と思う人は何人いるでしょうか？
3割以上の人が、割引クーポンは必要ないと感じているという調査結果もあります。割引クーポンを持っているのも面倒だと思う人もいるでしょう。安さだけを全面に出した集客は、安いことだけに魅力を感じる客層しか集まりません。

そして店舗イメージの低下に繋がります。一度安いことを売りにした店舗は、低価格路線を追求せざるを得なくなります。
何故なら、安さで付いたお客様はもっと安い店に簡単に流れていくからです。お客様は、自分の求める価値観にお金を払います。「珍しいものが食べたい」「雰囲気の良い店で食べたい」「本格的なものが食べたい」など、お客様の価値観は様々です。

店舗のコンセプトとお客様の価値観が一致したとき、値段に関係なく固定客となるものです。安易な値引きを考えるより、まずはメニューやサービスの質を向上させることや、自店の売りは何かを、もう一度考え直すようにしたいものです。

値引き集客によるデメリットばかり取り上げましたが、勿論メリットもあります。新規の開業で認知度がなく、地域の人々に広く自店の存在を知ってもらうための戦略的な値引きなら有効な集客手段と言えるでしょう。

要するに値引きは安易に行うものではなく、計画的であり、戦略的でなければならないということです。これから開業をお考えの方は、値引きが“諸刃の剣”であるということを理解した上で、戦略的で有効な値引きキャンペーンをされることを願っています。